Exemplo de plano de negócios: um exemplo

O plano de negócios a seguir para a empresa fictícia "Acme Management Technology" (AMT) é um exemplo de como pode ser um plano de negócios concluído. Este exemplo é fornecido como parte das instruções e descrições detalhadas incluídas nos Componentes de um Plano de Negócios.

Ao focar seus pontos fortes, sua chave clientese os valores fundamentais subjacentes da empresa, a Acme Management Technology aumentará as vendas para mais de US $ 10 milhões em três anos, além de melhorar a margem bruta de vendas e gerenciamento de caixa e trabalhando capital.

Esse plano de negócios lidera o caminho, renovando nossa visão e foco estratégico de agregar valor aos nossos segmentos de mercado-alvo - as pequenas empresas e usuários de escritórios domésticos de ponta em nosso mercado local. Ele também fornece um plano passo a passo para melhorar nossas vendas, margem bruta e lucratividade.

Este plano inclui este resumo e capítulos sobre a empresa, produtos e serviços, foco no mercado, planos de ação e previsões, equipe de gerenciamento e plano financeiro.

1. Vendas aumentou para mais de US $ 10 milhões no terceiro ano.
2. Traga margem bruta de volta para acima de 25% e mantenha esse nível.
3. Venda US $ 2 milhões em serviço, suporte e treinamento até 2022.
4. Melhore a rotatividade de estoque para seis turnos no próximo ano, sete em 2021 e oito em 2022.

A AMT baseia-se no pressuposto de que a gestão de tecnologia da informação pois os negócios são como consultoria jurídica, contabilidade, artes gráficas e outros corpos de conhecimento, na medida em que não é inerentemente uma perspectiva do tipo faça você mesmo. Pessoas de negócios inteligentes que não são amadores de computador precisam encontrar fornecedores de qualidade de hardware, software, serviço e suporte confiáveis ​​e precisam usar esses fornecedores de qualidade como usam seus outros fornecedores de serviços profissionais - como aliados confiáveis.

A AMT é um fornecedor desse tipo. Ele serve a seus clientes como um aliado confiável, proporcionando-lhes a lealdade de um parceiro de negócios e a economia de um fornecedor externo. Garantimos que nossos clientes tenham o que precisam para administrar seus negócios com altos níveis de desempenho, com a máxima eficiência e confiabilidade.

Muitos de nossos aplicativos de informações são essenciais, por isso garantimos aos nossos clientes que estaremos lá quando precisarem de nós.

1. Diferencie-se das empresas orientadas a preço e de caixa, oferecendo e fornecendo serviço e suporte - e cobrando por isso de acordo.
2. Aumente a margem bruta para mais de 25%.
3. Aumente nossas vendas que não sejam de hardware para 20% do total de vendas no terceiro ano.

A AMT é uma revendedora de computadores de 10 anos com vendas de US $ 7 milhões por ano, margens em declínio e pressão do mercado. Tem uma boa reputação, excelentes pessoas e uma posição estável no mercado local, mas tem tido dificuldade em manter uma saúde saudável finanças.

A AMT é uma empresa privada C corporação de propriedade majoritária de seu fundador e presidente, Ralph Jones. Existem seis proprietários, incluindo quatro investidores e dois funcionários anteriores. Os maiores (em porcentagem de propriedade) são Frank Dudley, nosso advogado, e Paul Karots, nosso consultor de relações públicas. Nenhum dos dois possui mais de 15%, mas ambos são participantes ativos nas decisões de gerenciamento.

A AMT foi flagrada pelas garras da margem que afetaram os revendedores de computadores em todo o mundo. Embora o gráfico intitulado "Desempenho financeiro passado" mostre que tivemos um crescimento saudável nas vendas, ele também indica uma margem bruta em declínio e lucros decrescentes.

Os números mais detalhados na Tabela 2.2 incluem outros indicadores de alguma preocupação:
Como pode ser visto no gráfico, o percentual da margem bruta tem declinado constantemente, e a rotatividade de contratos está ficando cada vez pior.

Todas essas preocupações fazem parte da tendência geral que afeta os revendedores de computadores. O aperto das margens está acontecendo em toda a indústria de computadores, em todo o mundo.

Ativos de Curto Prazo

• Dinheiro - $ 55.432
• Contas a receber - US $ 395.107
• Estoque - US $ 651.012
• Outros ativos de curto prazo - US $ 25.000
• Total de ativos de curto prazo - US $ 1.126.551

Ativos de longo prazo

• Ativos de capital - US $ 350.000
• Depreciação acumulada - US $ 50.000
• Total de ativos de longo prazo - US $ 300.000
• Total de ativos - US $ 1.426.551

Dívida e Patrimônio Líquido

• Contas a pagar - US $ 223.897
• Notas de curto prazo - US $ 90.000
• Outras obrigações do ST - US $ 15.000
• Subtotal Passivo de curto prazo - US $ 328.897
• Passivo a Longo Prazo - $ 284.862
• Passivo total - $ 613.759
• Capital pago - US $ 500.000
• Lucros acumulados - $ 238.140
• Ganhos (mais de três anos) - US $ 437.411, US $ 366.761, US $ 74.652
• Patrimônio Total - US $ 812.792
• Dívida total e patrimônio líquido - US $ 1.426.551

Outras entradas: 2017

• Dias de pagamento - 30
• Vendas a crédito - US $ 3.445.688
• Rotatividade de recebíveis - 8,72%

Temos um local - uma instalação de tijolo e argamassa de 7.000 pés quadrados, localizada em uma área suburbana Shopping convenientemente próximo ao centro da cidade. Juntamente com as vendas, inclui uma área de treinamento, departamento de serviço, escritórios e área de showroom.

AMT vende computador pessoal tecnologia para pequenas empresas, incluindo hardware de computadores pessoais, periféricos, redes, software, suporte, serviço e treinamento.

Por fim, estamos vendendo tecnologia da informação. Nós vendemos confiabilidade e confiança. Nós vendemos a garantia para as pequenas empresas que seus negócios não sofrerão desastres de tecnologia da informação ou paradas críticas.

A AMT serve a seus clientes como um aliado confiável, proporcionando a eles a lealdade de um parceiro de negócios e a economia de um fornecedor externo. Garantimos que nossos clientes tenham o que precisam para administrar seus negócios com níveis máximos de desempenho, com máxima eficiência e confiabilidade. Como muitos de nossos aplicativos de informações são essenciais, damos a nossos clientes a confiança de que estaremos lá quando precisarem de nós.

No computadores pessoais, suportamos três linhas principais:

• O Super Home é o menor e mais barato, inicialmente posicionado pelo fabricante como um computador doméstico. Nós o usamos principalmente como uma estação de trabalho barata para instalações de pequenas empresas. Suas especificações incluem: (adicione informações relevantes)
• O Usuário avançado é nossa principal linha de escala e nosso sistema mais importante para as principais estações de trabalho domésticas e de pequenas empresas, devido a (adicione informações relevantes) Seus principais pontos fortes são: (adicione informações relevantes) Suas especificações incluem: (adicione informações relevantes) em formação)
• O Business Special é um sistema intermediário, usado para preencher a lacuna no posicionamento. Suas especificações incluem: (adicionar informações)

No periféricos, acessórios e outras ferragens, possuímos uma linha completa de itens necessários, de cabos a formulários, mousepads a... (adicione informações relevantes)

No serviço e suporte, oferecemos uma variedade de serviços de cabine ou depósito, contratos de manutenção e garantias no local. Não tivemos muito sucesso na venda de contratos de serviços. Nossos recursos de rede incluem... (adicione informações relevantes)

No Programas, vendemos uma linha completa de... (adicione informações relevantes)

No Treinamento, nós oferecemos... (adicione informações relevantes)

A única maneira de esperar uma diferenciação eficaz é marcar a visão da empresa como uma aliada confiável da tecnologia da informação para nossos clientes. Não seremos capazes de competir de maneira eficaz com as cadeias que usam caixas ou produtos como eletrodomésticos. Precisamos oferecer uma aliança real que pareça pessoal.

Os benefícios que vendemos incluem muitos intangíveis: confiança, confiabilidade, sabendo que alguém estará lá para responder perguntas e ajudar em momentos críticos.

Estes são produtos complexos que requerem conhecimento e experiência sérios para serem utilizados, enquanto nossos concorrentes vendem apenas os produtos.

Infelizmente, não podemos vender os produtos a um preço mais alto simplesmente porque oferecemos serviços; o mercado mostrou que não apoiará esse conceito. Também devemos vender o serviço e cobrá-lo separadamente.

Cópias da nossa brochura e anúncios são anexados como apêndices. Obviamente, uma de nossas primeiras tarefas será alterar as mensagens de nossa literatura para garantir que estamos vendendo a empresa e não o produto.

Nossos custos fazem parte do aperto de margem. À medida que a concorrência de preços aumenta, o aperto entre o preço do fabricante nos canais e o preço final de compra do usuário final continua.

Nossas margens estão diminuindo constantemente para nossas linhas de hardware. Geralmente compramos em... (adicione informações relevantes) Portanto, nossas margens estão sendo reduzidas de 25% de cinco anos atrás para mais perto de 13 a 15% no momento. Uma tendência semelhante é mostrada para os periféricos da linha principal, com os preços de impressoras e monitores em queda constante. Também estamos começando a ver a mesma tendência com o software... (adicione informações relevantes)

Para manter os custos o mais baixo possível, concentramos nossas compras na Hauser, que oferece prazos líquidos de 30 dias e remessa durante a noite a partir do armazém em Dayton. Precisamos continuar a garantir que nosso volume nos dê força de negociação.

Em acessórios e complementos, ainda podemos obter margens decentes de 25 a 40%.

Para software, as margens são: (adicione informações relevantes)

Durante anos, apoiamos a tecnologia Windows e Macintosh para CPUs, embora tenhamos trocado de fornecedor muitas vezes pelas linhas Windows (e anteriormente DOS). Também oferecemos suporte a redes Novell, Banyon e Microsoft, software de banco de dados Xbase e produtos de aplicativos Claris.

Devemos permanecer no topo das tecnologias emergentes, porque esse é o nosso pão com manteiga. Para redes, precisamos fornecer um melhor conhecimento das tecnologias de plataforma cruzada. Também estamos sob pressão para melhorar nosso entendimento da Internet com conexão direta e das comunicações relacionadas. Por fim, embora tenhamos um bom comando de editoração eletrônica, estamos preocupados em melhorar a tecnologia integrada de fax, copiadora, impressora e correio de voz no sistema de computador.

A AMT se concentra nos mercados locais, pequenas empresas e escritórios domésticos, com foco especial no escritório doméstico de alto padrão e no escritório de pequenas empresas de cinco a 20 unidades.

A segmentação permite algum espaço para estimativas e definições não específicas. Nós nos concentramos em um nível pequeno e médio de pequenas empresas, e é difícil localizar dados para fazer uma classificação exata. Nossas empresas-alvo são grandes o suficiente para exigir o tipo de tecnologia da informação de alta qualidade oferecemos gerenciamento, mas pequeno demais para ter uma equipe separada de gerenciamento de computadores (como um MIS departamento). Dizemos que nosso mercado-alvo tem de 10 a 50 funcionários e requer de cinco a 20 estações de trabalho conectadas em uma rede local; no entanto, a definição é flexível.

Definir o escritório doméstico de ponta é ainda mais difícil. Geralmente conhecemos as características do nosso mercado-alvo, mas não conseguimos encontrar classificações fáceis que se encaixam na demografia disponível. O negócio de escritórios domésticos sofisticados é um negócio, não um hobby. Ele gera dinheiro suficiente para merecer o proprietário prestando atenção real à qualidade da tecnologia da informação gestão, o que significa que tanto o orçamento quanto a produtividade justificam o trabalho com nosso nível de serviço de qualidade e Apoio, suporte. Podemos assumir que não estamos falando de escritórios domésticos usados ​​apenas em período parcial por pessoas que trabalham em outros lugares durante o dia e que nosso escritório doméstico no mercado-alvo precisa de tecnologia poderosa e links suficientes entre computação, telecomunicações e vídeo ativos.

Fazemos parte do negócio de revenda de computadores, que inclui vários tipos de negócios:

1. Revendedores de computadores: revendedores de computadores da frente da loja, geralmente com menos de 5.000 pés quadrados, geralmente focados em algumas das principais marcas de hardware, geralmente oferecendo apenas um mínimo de software e quantidades variáveis ​​de serviço e Apoio, suporte. Muitas são lojas de computadores antiquadas (estilo anos 80) que oferecem relativamente poucas razões para os compradores comprarem com elas. Seu serviço e suporte geralmente não são muito bons e seus preços normalmente são mais altos do que os das lojas maiores.
2. Cadeias de lojas e hipermercados: incluem grandes redes como CompUSA, Best Buy, Future Shop etc. Eles quase sempre têm uma área ocupada de mais de 10.000 pés quadrados de espaço, geralmente oferecem serviço de entrada decente e são geralmente locais de armazém onde as pessoas vão encontrar produtos em caixas com preços muito agressivos, mas pouco Apoio, suporte.
3. Ordem de correio / varejistas on-line: o mercado é atendido cada vez mais por correspondência e varejistas on-line que oferecem preços agressivos para um produto em caixa. Para o comprador puramente orientado pelo preço, que compra caixas e não espera serviços, essas são opções muito boas.
4. Outras: existem muitos outros canais pelos quais as pessoas compram seus computadores; no entanto, a maioria são variações dos três principais tipos acima.

1. As redes nacionais são uma presença crescente: CompUSA, Best Buy e outras. Eles se beneficiam da publicidade nacional, economias de escala, volume de compras e uma tendência geral de fidelidade à marca por comprar nos canais e também por produtos.
2. Lojas de computadores locais estão ameaçadas. Essas tendem a ser pequenas empresas, pertencentes a pessoas que as iniciaram porque gostavam de computadores. Eles são sub-capitalizados e sub-gerenciados. As margens são comprimidas à medida que competem contra as cadeias, em uma competição baseada no preço mais do que no serviço e suporte.

Os compradores de pequenas empresas estão acostumados a comprar de fornecedores que visitam seus escritórios. Eles esperam que os fornecedores de copiadoras, de produtos de escritório e de móveis de escritório também artistas gráficos locais, escritores freelancers ou quem quer que seja, para visitar seu escritório para vendas.

Geralmente, há muito vazamento nas compras ad-hoc nas cadeias de lojas locais e por correspondência. Freqüentemente, os administradores tentam desencorajar isso, mas têm apenas sucesso parcial.

Infelizmente, os compradores-alvo de nosso escritório em casa não esperam comprar de nós. Muitos deles recorrem imediatamente às superlojas (equipamento de escritório, material de escritório e eletrônicos) e enviam para procurar o melhor preço, sem perceber que há uma opção melhor para eles por apenas um pouco Mais.

Os compradores de pequenas empresas entendem o conceito de serviço e suporte e têm muito mais probabilidade de pagar quando a oferta é claramente declarada.

Não há dúvida de que enfrentamos uma concorrência mais acirrada dos transportadores de caixas do que de outros prestadores de serviços. Precisamos competir efetivamente contra a ideia de que as empresas devem comprar computadores como dispositivos plug-in que não precisam de serviço, suporte e treinamento contínuos.

Nossas sessões de grupos focais indicaram que nossos compradores-alvo pensam no preço, mas comprariam com base em um serviço de qualidade se a oferta fosse apresentada corretamente. Eles pensam no preço, porque é tudo o que vêem. Temos boas indicações de que muitos preferem pagar 10 a 20% a mais por um relacionamento com um fornecedor de longo prazo serviço e suporte de qualidade e de backup, no entanto, eles acabam nos canais de empurradores de caixas porque não têm conhecimento da alternativas.

A disponibilidade também é muito importante. Os compradores do escritório em casa tendem a querer soluções locais imediatas para os problemas.

Cadeia de lojas:

• Já temos a Loja 1 e a Loja 2 dentro do vale, e a Loja 3 é esperada até o final do próximo ano. Se nossa estratégia funcionar, teremos nos diferenciado o suficiente para evitar a concorrência contra essas lojas.
• Pontos fortes: imagem nacional, alto volume, preços agressivos, economias de escala.
• Fraquezas: falta de conhecimento sobre produtos, serviços e suporte, falta de atenção pessoal.

Outras lojas de computadores locais:

• As lojas 4 e 5 estão localizadas no centro da cidade. Ambos estão competindo contra as cadeias na tentativa de igualar os preços. Quando perguntados, os proprietários reclamam que as margens são espremidas pelas redes e os clientes compram com base apenas no preço. Eles dizem que tentaram oferecer serviços e que os compradores não se importaram, preferindo preços mais baixos. Achamos que o problema é que eles realmente não ofereceram um bom serviço e também não se diferenciaram das cadeias.

Os escritórios em Tintown são um importante segmento de mercado em crescimento. Nacionalmente, existem aproximadamente 30 milhões de escritórios domésticos, e o número está crescendo em 10% ao ano. Nossa estimativa neste plano para os escritórios domésticos em nossa área de serviços de mercado é baseada em uma análise publicada há quatro meses no jornal local.

Existem vários tipos de escritórios domésticos. Para o foco do nosso plano, os mais importantes são aqueles que são escritórios comerciais reais, dos quais as pessoas obtêm sua renda primária. É provável que sejam pessoas de serviços profissionais, como artistas gráficos, escritores e consultores, alguns contadores - e ocasionalmente advogado, médico ou dentista. Não focaremos no segmento de mercado que inclui escritórios domésticos em meio período com pessoas que trabalham durante o dia, mas trabalham na casa à noite, pessoas que trabalham em casa para obter uma renda de meio período ou pessoas que mantêm escritórios em casa relacionados à sua hobbies.

As pequenas empresas do nosso mercado incluem praticamente qualquer empresa com local de varejo, escritório, profissional ou industrial fora de casa e menos de 30 funcionários. Estimamos que existam 45.000 desses negócios em nossa área de mercado.

O limite de 30 funcionários é arbitrário. Concluímos que as empresas maiores recorrem a outros fornecedores, mas podemos vender para departamentos de empresas maiores, e não devemos desistir de tais oportunidades quando as obtivermos.

Análise de mercado... (números e porcentagens)

• Enfatize o serviço e o suporte.

Devemos nos diferenciar dos empurradores de caixas. Precisamos estabelecer nossa oferta de negócios como uma alternativa clara e viável ao tipo de compra com preço único para o nosso mercado-alvo.

• Construa um negócio orientado para o relacionamento.

Crie relacionamentos de longo prazo com os clientes, e não transações de transação única com os clientes. Torne-se o departamento de informática deles, não apenas um fornecedor. Faça-os entender o valor do relacionamento.

• Foco nos mercados-alvo.

Precisamos focar nossas ofertas em pequenas empresas como o principal segmento de mercado que devemos possuir. Isso significa o sistema de cinco a 20 unidades, conectado por uma rede local, em uma empresa com cinco a 50 funcionários. Nossos valores - treinamento, instalação, serviço, suporte, conhecimento - são mais claramente diferenciados nesse segmento.

Como corolário, o nível mais alto do mercado de escritórios domésticos também é apropriado. Não queremos competir por compradores que vão a cadeias de lojas ou compram em pontos de venda por correspondência, mas definitivamente deseja poder vender sistemas individuais para compradores de escritórios domésticos inteligentes que desejam um serviço completo e confiável fornecedor.

• Diferencie e cumpra a promessa.

Não podemos apenas comercializar e vender serviços e suporte; devemos entregar também. Precisamos garantir que tenhamos negócios intensivos em conhecimento e serviços intensivos que afirmamos ter.

A estratégia de marketing é o núcleo da principal estratégia:

1. Enfatize o serviço e o suporte
2. Construa um negócio de relacionamento
3. Concentre-se em pequenas empresas e escritórios domésticos de ponta como principais mercados-alvo

Devemos cobrar adequadamente pelo serviço e suporte de alta qualidade e alta qualidade que oferecemos. Nossa estrutura de receita deve corresponder à nossa estrutura de custos; salários pagamos para garantir um bom serviço e suporte deve ser equilibrado pela receita que cobramos.

Não podemos incorporar o serviço e dar suporte à receita no preço dos produtos. O mercado não suporta os preços mais altos, e o comprador se sente mal utilizado quando vê o mesmo produto com preços mais baixos nas redes. Apesar da lógica por trás disso, o mercado não suporta esse conceito.

Portanto, devemos garantir que entregamos e cobramos pelo serviço e suporte. Treinamento, serviço, instalação, suporte de rede - tudo isso deve estar prontamente disponível e com preço para vender e gerar receita.

Nós dependemos de publicidade em jornais como nossa principal saída para alcançar novos compradores. À medida que mudamos de estratégia, precisamos mudar a maneira como nos promovemos:

• Propaganda

Desenvolveremos nossa principal mensagem de posicionamento: "Serviço 24 horas no local - 365 dias por ano, sem custos adicionais" para diferenciar nosso serviço da concorrência. Usaremos publicidade em jornais locais, rádioe TV a cabo para lançar a campanha inicial.

• Brochura de vendas

Nossas garantias precisam vender a loja e visitá-la, não o livro específico ou os preços com desconto.

• Mala Direta

Precisamos melhorar radicalmente nossos esforços de mala direta, alcançando nossos clientes estabelecidos com treinamento, serviços de suporte, atualizações e seminários.

• Mídia local

É hora de trabalhar mais de perto com o mídia local. Poderíamos oferecer à estação de rádio local um programa de entrevistas regular sobre tecnologia para pequenas empresas, como um exemplo. Também poderíamos entrar em contato com os meios de comunicação locais para informá-los de que temos especialistas capazes de resolver problemas relacionados à tecnologia para pequenas empresas / escritórios domésticos, se necessário.

1. Precisamos vender a empresa, não o produto. Nós vendemos AMT, não Apple, IBM, Hewlett-Packard ou Compaq, ou qualquer um de nossos nomes de marcas de software.
2. Temos que vender nosso serviço e suporte. O hardware é como o barbeador, e o suporte, serviço, serviços de software, treinamento e seminários são os aparelhos de barbear. Precisamos servir nossos clientes com o que eles precisam.

O gráfico de vendas totais anuais resume nossa ambiciosa previsão de vendas. Esperamos que as vendas aumentem de US $ 5,3 milhões no ano passado para mais de US $ 7 milhões no próximo ano e para mais de US $ 10 milhões no último ano deste plano.

Os elementos importantes da previsão de vendas são mostrados na tabela Total de vendas por mês no ano 1. As vendas que não são de hardware aumentam para cerca de US $ 2 milhões no total no terceiro ano.

Previsão de vendas... (números e porcentagens)

• 93% dos custos de inicialização vão para ativos.
• O edifício será comprado com um adiantamento de US $ 8.000 em uma hipoteca de 20 anos. A máquina de café expresso custará US $ 4.500 (depreciação linear, três anos).
• Os custos iniciais serão financiados através de uma combinação de investimento do proprietário, empréstimos de curto prazo e empréstimos de longo prazo. O gráfico de inicialização mostra a distribuição do financiamento.

Outras despesas diversas incluem:

• Taxas de consultoria de marketing / publicidade de US $ 1.000 para o logotipo da empresa e assistência no design de nossos anúncios e brochuras de inauguração.
• Taxas legais para registros de organizações corporativas: US $ 300.
• Taxas de consultoria de merchandising / projeto de varejo de US $ 3.500 para layout de loja e compra de acessórios.